| |
Comment
conclure une vente ? Pourquoi
certaines ventes sont-elles
finalisées et pourquoi
certaines laissent le goût
amer de l’échec
au vendeur ? Que se passe-t-il
entre le vendeur et l’acheteur
pour que l’opération
se dénoue d’une
manière définitive
?
Pour répondre à
ces questions et faire que tout
acte de vente aboutisse, Charles
Lancar décortique des
situations de vente aussi nombreuses
que variées à
travers quatorze cas particulièrement
significatifs. Ces quatorze
scénarios permettent
au lecteur de se trouver confronté
à des situations de vente
diverses, d’analyser le
comportement du vendeur et de
l’acheteur et de retenir
les leçons essentielles
pour « boucler »
une vente.
Accompagnant chacun de ces cas,
une analyse minutieuse sollicite
l’intelligence du lecteur
et l’amène à
s’interroger sur son propre
comportement de vendeur. Dans
certains cas, un scénario
de rechange est proposé.
A la fin de l’ouvrage,
une grille d’évaluation
permet au vendeur d’établir
un constat de ses capacités
présentes et de mesurer
les différentes étapes
de ses progrès, de ses
performances auxquelles
« Vendeurs en Action »
aura contribué. |
|
)